文：林政忠博士

台灣餐飲業進入百年難得一見的發展榮景，不僅台灣品牌積極進軍國外，連日本餐飲集團都看好台灣市場，大舉來台展店，所謂餐飲新貴的故事也一一在媒體前面曝光，也掀起了一股餐飲創業的浪潮，在這個所謂「百家爭鳴」的時代，要如何掌握成功的方向，筆者有以下幾個基本建議。

◎掌握利基市場

餐飲開店決不是憑感覺、憑經驗、憑技術、憑運氣的行業，關鍵的第一步在於能找到立足於市場的關鍵點，例如鬍鬚張魯肉飯，以出餐快聞名，滿足了許多爭取用餐時間的消費者，在商圈競爭中遂能有一席之地。麥當勞提供不用下車的得來速服務，讓開車族得到許多方便。而你開餐廳要抓住消費者哪種生活形態上的基本商機，確保基本客源，是你在創業前必須思考的。

◎要積極吸取新知 如果你懶 千萬不要創業

就筆者所見到的案例，真正成功的餐飲創業者，會勤於上課，到處吸取新知，觀摩成功案例，並具有龜毛的完美主義，如果你沒有上述的精神與積極度，建議你真的不要創業。

僅就我認識餐飲業年營收上億的學生，其知識擷取的方式做個分享；一是會主動查詢何處有開餐飲課程，並進行有系統的學習，原則上最少一個月上一次課，以瞭解最新趨勢。二是時常出國，拜訪名店，了解與世界先進餐飲市場的發展差距，學習別人的長處。三會以嚴格角度檢視自己的菜單、產品、服務流程之問題，並不定時邀請顧問前來指導，進行經營上的修正。反之，如果一昧不敢面對自己問題的經營者，抑或是只會誇讚自己產品沒問題，卻不調整缺失的業者，其市場競爭力的逐漸衰退也是顯而易見的。

◎建構有系統的商品策略 並將商品複雜化

看到這段開頭，你會很驚訝地問道: 將商品複雜化?老師，你有沒有搞錯？我這邊再說一次；沒錯，就是要商品複雜化，因為你要開的是餐飲店，不是餐飲連鎖店。而這樣的思考是基於幾項思考角度:一、商品複雜化並不是要你一次將所有的商品推出，而是分時段、分季節、有系統、有計畫的將商品做輪動式的展現，以吸引消費者回流，隨時讓消費者有嘗新的感覺。二、商品複雜化須立基於核心的商品策略，例如麥當勞，其商品很多種，但漢堡仍是其品牌核心商品，且早餐的漢堡和晚餐的漢堡就明顯不同，創造出消費者差異化的市場選擇。三、在核心商品的概念下強調堅實的品項比，賦予消費者專業的感覺，以建立自己的品牌特色。例如，一家火鍋店不是只準備牛、羊、豬三種肉，而是應該將牛肉種類的品項放大，提供牛小排、牛五花、霜降牛等選項，讓消費者覺得業主對牛肉認知很擅長，進而加深印象，提升己身的競爭力。四、複雜化的商品基礎乃有利於後續的商品組合銷售，也就是俗稱的「套餐」規劃，便於未來在不同市場環境下的多樣化需求做好因應準備，避免競爭對手快速複製仿效。

◎確保品牌深耕的四大導向思維

在具備前述創業基本觀念後，一個好的餐飲品牌要能抓住消費者的心，必須掌握有下列四個面向:

一、 操作消費者觀點

在服務流程或菜色呈現上營造一個特色，讓消費者體會到業主的專業，並進而拍照上傳，創造口碑行銷效果。

二、營造身分者識別

從馬斯洛原理來看，餐飲絕非是滿足吃飽而已的基本產業，消費者到某些餐廳用餐，可能有炫耀，凸顯其品味等心理層面的需求因素，甚至是到某些餐廳，就代表是某種社會階層的意義，是故，經營者有意無意塑造出這種感受就十分重要，不僅可凸顯市場的差異化，爭取特定消費者的認同，尚可搭配特權行銷，強化消費者的黏著度。

三、切中消費者需求

餐點的提供及營運模式能滿足消費者在生活上的某種需求，讓消費者在需要時能想到這家餐廳，例如餐廳設置有包廂，並有專屬的菜單，就可滿足消費者在商務招待上的屬性需求。

四、滿足消費者價值

不論是服務品質，產品的特色，氛圍的塑造，器具及設施的品質，都能讓消費者有物超所值的感覺，感受到經營者的用心，進而時常回來體驗。

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