資料來源：溫慕垚 行銷金三角部落格 亞尼克的通路創新

甜點人氣名店亞尼克在七月推出全新概念的捷運自動販賣機，預計七月份會佈建在雙北54個捷運站，同時期望三年內能佈建完成108個捷運站，讓想吃亞尼克的消費者有另外一種選擇。

亞尼克原是在萬里的一家甜點店，由於甜點選擇多樣，經由口耳傳播，變成是萬里的排隊名店，而近年來，亞尼克更在台北市內湖和東區展店，是近年來甜點業的知名品牌。亞尼克七月份建置的54台YTM（亞尼克自動販賣機），據報導投入了近6千萬的資金，據亞尼克自己的評估，只要一台機器一天賣掉30條，就可以損益兩平，而亞尼克的招牌生乳卷一個月可以賣掉12萬條，所以獲利應不成問題。但不同的通路面對不同的消費者需求，亞尼克此次的大筆投資，成功的可能性和困難點何在呢？

先提亞尼克此舉的目的，應是要增加消費者的接觸度，以及擴大品牌知名度 ，以捷運站的曝光和媒體的報導，對於知名度的幫助是肯定的，但花了數千萬，當然不會只為了知名度，如果是為了擴大消費者的接觸度，而且要促進購買，那可能會碰到以下的問題：

1、通路特性：

亞尼克雖然實體店較少，但網路上購買亞尼克的產品並不是難事，雖然亞尼克董事長提到，在捷運站佈建YTM可以加速展店，同時減少人力和教育訓練的投資，以及實體店的尋點和租金問題，但實體通路與YTM所面對的不是同一群客層，並不能混為一談。實體通路會吸引過路客及指定客（特別前往購買），而捷運的客層則是以過路客為主，但實體通路的過路客與捷運的過路客特性並不相同，實體通路的過路客是在「逛街」，而捷運的過路客則是在「趕路」，購買的心態和意願不同，並不能互為取代。

提到捷運站的銷售案例，最著名的是韓國的「Home Plus」的捷運站銷售。透過貼在捷運站的購物牆，讓消費者在搭乘捷運時用QR CODE選購商品，在電子支付後，商品即會宅配到家。若注意到Home Plus在捷運站銷售的商品，可以發現多是民生必需品，因為消費者搭乘捷運的目的是交通，在捷運站設置「賣場」的目的是希望能引起消費者衝動性購買的意願，而Home Plus是一家量販店，商品價格本來就是其優勢，但考量在捷運站的消費者特性，選擇商品是一件重要的事，什麼樣的商品會讓消費者在下班時會引起購買意願，也是一種「坪效」的判斷。民生必需品由於是日常所需，所以會在平日下班時「順便」購物，其他的商品，消費者會留在有時間去逛賣場時才會選購。

回到亞尼克的案例，生乳卷雖然有名，但並非是民生必須品，而且選擇有限，是否能引起消費者的衝動性購買，還必須觀察，因為亞尼克是有網購宅配的服務，而且網路上開團購的價格更殺（初期YTM購買有100元折扣），真的要買生乳卷的消費者在網路上購買並不困難。而亞尼克董事長提及，生乳卷的低溫宅配的運費較高，是阻礙消費者購買的原因，但在捷運站出沒的消費者，與因為運費而裹足不買的消費者並不是同一群人，因此，想透過YTM自取貨讓消費者覺得「免運費」而購買，看起來並不是支持YTM銷售的原因；

2、產品選擇：

亞尼克之所以受到歡迎，並成為排隊名店，最主要的關鍵就是甜點的「選擇」眾多，而YTM的產品只有三種（一台機器只能放72條乳卷），在商品的選擇上遠遠不如實體店和網購，即使是放上最受歡迎的生乳卷，但對於喜歡亞尼克的消費者來說，選擇太少也會影響其購買意願，而且生乳卷也不是民生必需品，消費者的回購率和購買頻率都是挑戰，如果是要針對「不知道」亞尼克生乳卷的消費者，那麼這種不期而遇，可能對消費者的吸引力也不大；

3、營運問題：

由於生乳卷必須要低溫冷藏，安全上的疑慮是亞尼克要面對的，如果機器有故障，而讓消費者買到冷藏不足的商品，會是亞尼克要面對的潛在風險；加上一台機器只能放置72條，補貨的速度和頻率也會是額外的成本，加上亞尼克希望消費者都能在網站上訂購，而將YTM變成是取貨點，如何控管訂貨和現貨購買的出貨方式，也是必須要被克服的問題。

亞尼克在捷運站推出YTM，在媒體宣傳上已獲得成功的曝光，而在營運初期，相信也會有不少嘗鮮的消費者會使用YTM購買商品，但長期而言，YTM的商品容量及項目別，會形成一個提升銷量的瓶頸，要如何在有限的「貨架」上，讓喜愛亞尼克商品的消費者能有更多選擇，會是YTM能否長期經營的成功條件。