文：紀香老師

08/18Facebook粉絲專頁行銷操作策略與提高銷售量
08/20 行動行銷基礎觀念班
08/27 Facebook粉絲專頁行銷術

今天課程中我不斷強調：粉絲數不是關鍵，關鍵在於粉絲的含金量。有人說：可是老闆要求我的粉絲專頁經營KPI就是要到達那個數字，我又要該怎麼辦呢？

假設與老闆認知不同，首先聚焦在『把溝通這件事情做好』上，畢竟所有的行銷行為都是與使用者溝通，因此如果與老闆認知有落差的話，先花時間與老闆進行溝通，試著說服他，提升自己對內說服的能力進而強化對外的溝通能力，連自己的老闆都說服不了，又要怎麼去說服外在的消費族群呢？

話說老闆可以訂他的KPI，可不代表你不能去跟他溝通說服，KPI的訂定有其意義與道理，先了解為什麼老闆要這麼訂，是因應潮流還是後續有相對應策略與計畫，如果都沒有只是喊個口號，那相當程度的內部溝通作業一定少不了。內部同仁彼此每天朝夕相處都無法討論訂出雙方都認同的KPI，那又遑論去跟外部完全陌生的消費者接觸，，沒掌握對外溝通訣竅前，不論要傳達什麼資訊全都是白費功夫而已，因此我通常建議做好內部溝通後再來談外部行銷。

回到正題上，客戶的名單與含金量之間關係相當重要，因為這影響到服務的層次與細節，可能表現上看到的都差不多，可服務大量含金量低的客戶，因其每人感受差異極大，相對只會導致服務成本大幅提高，有智慧的掌握客戶分級是一件相當重要的事情。

打個比方來說，今天你可以想辦法買到10萬筆客戶的名單，因為要開發客戶一定要有名單才可進行。可問題來了，如果這10萬筆名單的資料跟本是別人亂收集來的、資料一堆錯誤的、許多客戶已經倒閉不營業了，而這名單中80%的聯絡資料都是無效，那電話開發人員每一通打過所消耗掉的時間換不回來，要這麼多客戶名單又有什麼意義？名單真實性低、可用性差更遑論相對每位客戶之貢獻度也幾乎等於零。

再舉個相對例子。採用客戶含金量高為主目標，今天你同樣開發一個客戶，你可以選擇賣100元的產品或是1000元的產品，銷售過程的複雜度不會因為是100元就比較簡單，單相對的也不會因為是1000元就比較複雜，因為同樣是要說服對方買單，同樣要花時間搏取認同，而這認同就是我常講的『價值行銷』。將時間花在含金量高的客戶身上相對值得，他可能出得起1000甚至10000的價錢買，但如果每個客戶都只能花100元時，投資報酬率不也就相對降低？

所以理想狀況是小公司、小品牌、不知名的產品，經營的是專注、分眾、精準的族群，而不是亂槍打鳥找來幾萬個名單或粉絲，其中的名單可能連接近成為目標消費族群都不是了，更遑論其他一堆本來就不是也根本就不會被那種資料給吸引到的人。

因此，如果不謹慎的思考這一點，粉絲做多了，相對轉換率非常低，可行銷成本卻比較高，利潤空間不就又被壓縮？最為理想就是一個客戶轉換成一高含量銷售比的訂單，而不是10000個客戶轉出一張低含量銷售比的訂單，這兩者之間的極大差異攸關於行銷成本的投入。

再者是曾有人問我說：你談那麼多粉絲專頁的轉換率，然後轉換成銷售，講那麼多到底要怎麼做啊？

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