撰文/美商方策DDG提供

全球市場無時不刻地在變化：科技趨勢的走向、消費型態的默移、經濟體的互動，每個看似獨立環節的變化都會累積為整體市場的劇烈改變，進而影響全球任何企業在營運、營收、市佔率、進入新市場的表現，所以當市場一有動靜，企業無不仔細觀察動向，以動制動。

台灣企業在一個市場變化用「快速」無法形容的今天，必須要更主動的做改變。這些企業策略性的檢視市場(外部)和組織(內部)，重新找出並溝通組織對於市場的真正價值，成功地扭轉劣勢。不過類似的案例絕對不只是大型企業的專利，台灣也有許多成功面對市場變化挑戰的各量級企業。我們稱這些用市場洞察成功面對市場變化挑戰的企業為「銳變企業」。

銳變企業的思維方式
無論因為市場變化所造成的營業額下滑、競爭對手壓力、經營管理問題等，我們發現這些銳變企業在面對這些挑戰時，都有幾個和其他企業不同的思維方式：

1. 銳利的聚焦
當在找尋解決方式時，企業容易陷入既有的思維模式。一些台灣代工廠嘗試轉型的企業，常走回代工廠的思維，依照客戶的直接要求來進行生產。不同的客戶，不同的產品。原先的靈活的代工模式思維在時反而變成了阻礙。

銳變企業在轉型時會選擇「聚焦」，來讓他們找到能銳利切開市場雜音的方向。「聚焦」能協助企業將資源專注於一個最主要的地方，以市場認同的價值為主軸，做產品及品牌的建立。而非生產每個客戶要的每個產品。

2. 敏銳的找出並溝通「價值」
企業在面對全球市場時，因為不瞭解不同市場的文化和合作方式習慣，常會陷入各說各話。台灣企業在經過幾代的代工模式經驗中，習慣了邏輯性數據的溝通方式，以至於進入到需要對全球市場直接溝通時，還是用數據這類的硬信息為溝通主軸，試圖說服市場。

銳變企業在和市場溝通時，都是敏銳的找出市場洞察，用「價值」來獲得市場認同。用「價值」來獲得市場認同的思維方式無論對於B to B或B to C的企業，都是在面對全球市場時必須學習的。數據不等於企業的價值，數據只是企業價值的一種體現方式，唯有具備這樣的心態，企業的價值才不會被低估。

3. 銳意翻轉對話
企業在面對競爭對手時，如果對市場沒有一個清楚的方向，很容易掉進一個被動的狀態。許多台灣企業近年來面對中國或韓國的低價競爭中屢屢受挫。換句話說，我們被自己從1970年代開始創造出來的遊戲規則中擊敗。

銳變企業在面對這類挑戰時，瞭解到只有銳意「翻轉市場對話」，才能帶領市場方向，進而重拾領導地位。「銳意翻轉對話」是企業主動找到對市場最有價值的地方，將對話帶到對自己最有利的方向，跳開對手的戰場。自己決定自己的未來，而不讓對手來決定。

銳變企業和其他企業一樣，需要面對企業每個發展階段的問題，也同樣面對市場無情的變化，唯一不同的是面對挑戰的思維方式。銳變企業知道藉由觀察了解市場，挖掘出來自身價值，在內外部作聚焦，溝通價值，最終改變對話，主動以變制變，在市場劇烈變化的挑戰面前持續前進。

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