文/周學聖 老師
什麼是世界上最遙遠的距離？
不再是「生和死」，不再是「只能相互瞭望的星星」，也不再是「用自己冷漠的心，對愛你的人築起一道無法跨越的鴻溝」。而是「把別人口袋的錢，放進自己的口袋中」才是最遙遠的距離。仔細推敲，這個令人莞爾的答案，指的就是「業務銷售工作」。尤其現在同業競爭越來越激烈，產品差異性越來越小，如何讓顧客心甘情願把口袋的錢拿出來，沒有三兩三的本事，還真的沒輒！以前所謂的超級業務員也表示，過去無往不利的銷售方法漸漸面臨挑戰，如果無法將整個銷售模式進行升級，將會面臨拿不到訂單的窘境。
如何讓整個銷售模式進行升級呢？首先業務人員必須將自己定位於協助顧客解決困擾或問題的「顧問」角色，然後有效的讓顧客確信，所提供的「商品」，正是消除顧客困擾的「解決方案」，而這套升級版的銷售模式就稱為「顧問式行銷」既然要像顧問一樣，解決顧客遭遇的困擾與問題，當然就要知道顧客的問題與需求所在。但往往最大的問題在於，顧客不太主動告知內心深處的需求，卻又期待業務人員能夠了解他們的需求，倘若業務人員立即且精準的說出顧客的需求，偏偏顧客不想輸或害怕任人擺佈的心理作祟，反而故意否認，模糊焦點。如果業務人員無法掌握顧客這種既微妙又矛盾的心理，恐怕只能在原地打轉，不得其門而入。
如何有效問出正確需求的問？如何有效擴大顧客需求的問？如何有效讓顧客說服自己有這樣需求的問？這就是顧問式行銷「探詢需求」的方法，讓顧客完全認同業務人員診斷出來的問題，並提升顧客立即想解決這個問題的渴望。
顧問式行銷，不會一開始就亮出王牌，在沒有探求到顧客真正需求之前，不會立即且盲目的進行產品說明。唯有根據顧客真正的需求，才能精準的將產品特性與優勢轉化成顧客的利益說明，這樣才能將產品的特性發揮到最大效益，才是提供讓顧客確信能消除自己困擾的解決方案。
簡單來說，顧問式行銷就是「診斷問題，對症下藥」。
